Comment optimiser la gestion de son territoire de vente ?

L’attribution de territoires de vente permet aux managers et aux représentants commerciaux de mieux segmenter leur clientèle et de déléguer les responsabilités au sein de l’équipe.

En tant que représentant commercial, se voir attribuer un nouveau territoire peut être source d’appréhension. Vous êtes seul responsable d’un secteur entier, et il arrive de ne pas tout à fait savoir par où commencer. Heureusement, il existe de nombreuses astuces pour optimiser la gestion de votre territoire de vente, et nous les avons recueillies pour vous.

1. Diviser pour mieux régner

Avant de vous lancer à la conquête de ce nouveau territoire, prenez le temps de l’observer attentivement et de le diviser. Choisissez le critère le plus pertinent pour classer vos clients : par situation géographique ou bien par historique des ventes, volume du chiffre d’affaires, etc..

Notez quels clients ont besoin d’être vus plus fréquemment, et la façon dont ils préfèrent être contactés. Si pour certains un coup de téléphone par mois est suffisant, d’autres auront besoin de visites hebdomadaires. Il est important de relever ces détails le plus tôt possible  pour mieux vous organiser par la suite.

Une fois vos clients organisés par groupes, vous pouvez construire votre plan d’attaque. Il s’agit d’un plan de rotation, autrement dit, une séquence stratégique de prises de contact, rendez-vous et suivis avec vos clients.

Avoir un calendrier de suivi solide et bien structuré dès le début simplifie la gestion de votre territoire de ventes et réduit le stress caractéristique de fin de semestre.

2. Gérer ses priorités

La gestion de votre territoire de ventes repose sur l’équilibre entre temps disponible et exploitation des opportunités. Utilisez de façon productive le temps dont vous disposez pour interagir avec les clients. Il peut être tentant de se concentrer sur un prospect à faible potentiel pour votre produit/service lorsqu’il est plus facile d’accès ou plus près de vous. Pourtant, le temps accordé à ce prospect aurait pu être investi pour conclure une vente plus probable et plus profitable. Il est donc primordial de déterminer auprès de quels prospects et clients il est plus rentable de consacrer du temps et des efforts supplémentaires.

3. Utiliser un logiciel de routage pour représentants commerciaux

Il existe de nombreux outils disponibles pour aider les représentants commerciaux sur le terrain. Des applications comme Badger Maps permettent d’importer votre base de données clients dans une carte interactive. Vous pouvez alors créer et optimiser vos tournées commerciales facilement : l’application vous indique le trajet le plus court pour vous rendre à tous vos rendez-vous et et enregistre l’historique des interactions avec chaque client ou prospect.  Restez efficace et concentrez-vous sur les meilleures opportunités tout au long du processus de ventes : vous pouvez colorer et filtrer vos clients sur la carte selon le critère de votre choix : priorité, type d’entreprise, nombre de jours depuis la dernière visite, etc.

L’application vous aide également à surveiller le progrès des ventes : vous recevez des rapports chaque période précisant le nombre d’interactions, le type de contact (rendez-vous, coup de téléphone, email…) ainsi que toutes informations utiles concernant l’avancée de la vente. Centraliser vos données dans une application vous aide à rester organisé, gagner du temps sur le terrain, et optimiser la gestion de votre territoire.

4. Préférer une vision d’ensemble

Garder les éléments en perspective est crucial dans la vente. Pourtant, il arrive que l’on se laisse absorber par une tâche, quelle que soit son importance.  Si vous vous éloignez du plan initial, vous risquez de prendre du retard et de perdre de vue tout le reste. Apprenez à aller de l’avant pour saisir la prochaine opportunité plutôt que de vous focaliser sur une vente qui n’a pas eu lieu. Avoir une vision globale limite le risque de surestimer l’importance d’une certaine tâche et vous aide à relativiser les déceptions.

5. Cultiver son réseau

La force est dans le nombre : les relations que vous développez tout au long du processus de vente ont un réel impact sur l’efficacité de la gestion de votre territoire. Tisser des liens avec vos clients peut vous amener à rencontrer de nouveaux prospects et clients potentiels. Entretenez soigneusement ces relations pour renforcer votre réseau et étendre votre marché.

6. Avoir le bon état d’esprit

La profession de commercial est connue pour être particulièrement source de stress et de fatigue. Représentant l’entreprise auprès des clients et prospects, vous devez vous efforcer de toujours apparaître sous votre meilleur jour et de donner une excellente impression. Avoir un emploi du temps clair et structuré limite le stress lié aux incertitudes et aux possibilités d’erreurs.

En suivant un schéma efficace et en vous appuyant sur des outils spécialisés, vous gagnerez du temps sur la route et maîtriserez aisément les ventes sur l’ensemble du territoire.

A propos de l’auteur : Pauline Lefort est Account Manager à Badger Maps, un logiciel de routage qui automatise la gestion du territoire des commerciaux. Badger cartographie la base de données clients, optimise les tournées commerciales et génère des rapports d’interactions avec les clients – permettant aux utilisateurs de conduire 20% moins et de vendre 25% plus en moyenne. Vous pouvez suivre Pauline et son équipe sur Facebook et Twitter @BadgerMaps, et lire d’autres articles sur le Blog.